Construir um programa de referências que funciona a sério

A maioria dos programas de referências falha por uma razão

Recompensam o momento errado. Um "quem trouxer um amigo ganha desconto" permanente pede aos clientes trabalho de vendas não pago e por conta. Ninguém faz isso. As referências acontecem quando o cliente acaba de viver o resultado — e pergunta-se enquanto a sensação está fresca.

Pergunte no pico

O momento certo é a semana depois da entrega, quando o cliente lhe diz "foi exatamente o que precisávamos". Essa frase é a abertura. Não uma newsletter em massa. Uma nota pessoal curta: "Fico contente que tenha encaixado. Se conhecer alguém com a mesma dor de cabeça, adorava uma apresentação — e vou tratar muito bem quem você me mandar."

Pague aos dois lados, mantenha simples

Quando formalizar, não complique. Quem referencia recebe um crédito ou um agradecimento fixo. O cliente novo recebe o primeiro trabalho com desconto ou melhorado. Recompensas dos dois lados duplicam a motivação — e valores fixos batem percentagens. "$100 de desconto na próxima fatura" entende-se logo. "10% do primeiro ano deles" faz as pessoas procurarem a calculadora.

Facilite a referência

• Dê ao cliente uma frase que possa reencaminhar. Não um folheto.
• Reconheça cada referência num dia, mesmo as que não vão a lado nenhum.
• Agradeça a quem referiu quando o cliente novo paga. Não antes. Prémios em dinheiro depois de o dinheiro chegar mantêm todos honestos.
• Diga aos clientes o que faz além do trabalho para o qual o contrataram. A maioria das referências morre porque o cliente não o consegue resumir numa frase a um amigo.

Registe tudo também. Os seus últimos cinco clientes satisfeitos preveem os seus próximos cinco projetos melhor do que qualquer gasto em publicidade. O SimplyQuote mantém cada cliente, orçamento e fatura num sítio — detetar quem paga depressa e fala bem de si, e pedir no momento certo, leva minutos em vez de um mestrado em marketing.