Como Usar Orçamentos para Ganhar Mais Propostas

O primeiro orçamento costuma ganhar

Esta estatística mudou a minha forma de trabalhar: o primeiro fornecedor a enviar orçamento leva o trabalho umas 60% das vezes. Não o mais barato — o mais rápido. Se o teu processo é "preparo quando voltar ao escritório à noite," já perdeste para quem o enviou do estacionamento. Leva a tua ferramenta de orçamentos no telemóvel e ataca enquanto o cliente ainda está entusiasmado.

Deixa de oferecer um preço solitário

Um número sozinho obriga a um sim ou não. Três opções transformam-no em "qual?"

• Um pacote cobre o básico ao preço mais baixo — a solução "boa".
• O do meio soma melhores materiais ou entrega mais rápida por um pouco mais.
• O superior é o tratamento completo de luva branca, ao seu preço.

A psicologia: os compradores fogem do mais barato (deve ser fraco) e assustam-se com o mais caro (deve ser excesso). Caem no meio — que é justo onde puseste o trabalho que querias vender desde o início. Dois preços são um dilema; três são um menu.