Cómo montar un programa de referidos que funcione de verdad

La mayoría de los programas de referidos fallan por una razón

Premian el momento equivocado. Un "cualquiera que traiga un amigo recibe descuento" permanente pide a los clientes que hagan trabajo de ventas sin pagar y por adelantado. Nadie lo hace. Los referidos llegan cuando el cliente acaba de vivir el resultado, y preguntas mientras esa sensación sigue fresca.

Pregunta en el pico

El momento adecuado es la semana posterior a la entrega, cuando el cliente te dice "esto es exactamente lo que necesitábamos". Esa frase es la apertura. No una newsletter masiva. Una nota personal corta: "Me alegra que encajara. Si conoces a alguien con el mismo dolor de cabeza, me encantaría una presentación, y cuidaré mucho a cualquiera que me mandes."

Paga a ambos lados, mantenlo simple

Cuando lo formalices, no te pongas listo. Quien refiere recibe un crédito o un agradecimiento fijo. El cliente nuevo recibe su primer trabajo con descuento o mejorado. Las recompensas de doble vía duplican la motivación, y los importes fijos ganan a los porcentajes. "$100 de descuento en tu próxima factura" se entiende al instante. "El 10 % de su primer año" hace que la gente busque la calculadora.

Que referir sea fácil

• Dale al cliente una frase que pueda reenviar. No un folleto.
• Reconoce cada referido en un día, incluso los que no llegan a nada.
• Agradece a quien refiere cuando el cliente nuevo paga. No antes. Las recompensas en efectivo después de que llegue el dinero mantienen a todos honestos.
• Cuéntales a los clientes qué haces más allá del trabajo por el que te contrataron. La mayoría de los referidos mueren porque el cliente no puede resumirte en una frase ante un amigo.

Llévalo también en un registro. Tus últimos cinco clientes felices predicen tus próximos cinco proyectos mejor que cualquier gasto publicitario. SimplyQuote guarda cada cliente, presupuesto y factura en un sitio, así que detectar a quienes pagan rápido y hablan bien de ti, y pedirles en el momento justo, lleva minutos en lugar de un máster en marketing.